Seis técnicas de fechamento

De forma direta quero apresentar as 6 Mais Usadas e Experimentadas Técnicas de Fechamento de Negócios, Utilizadas Pelos Maiores Vendedores do Mundo”.

Todas elas vão ser úteis a você em algum momento de sua carreira, mas para saber qual utilizar em que situação você precisa conhecer bem seu cliente e sentir a necessidade do momento.

1º- Técnica da Própria Convicção – Para usar esta técnica você deve antes se convencer de que o seu cliente vai comprar você deve ter como definido que ele vai dizer sim. O grande segredo de se obter pedidos, consiste em se contar certos com eles. Se você tivesse estudado sobre o estado emocional do seu cliente por ocasião do fechamento, você já teria verificado que neste instante ele está em condições psicológicas especiais, e que para desfrutar delas você deve demonstrar uma firmeza absoluta em tudo que diz ou faz, e nunca demonstrar hesitação. Se você duvidar, hesitar,desconfiar ou titubear, seu cliente também duvidará, hesitará, desconfiará ou titubeará e o que é pior, o despachará! O grande segredo do uso desta chave, consiste na mais absoluta e definitiva convicção de sua parte de que você vai vencer e que seu cliente vai comprar. Você deve sinceramente sentir que não é uma questão de saber se ele vai comprar ou não. Você “Sabe”, que ele vai comprar. Sobre isso não tem dúvida, você considera que é questão apenas, de acerto de alguns detalhes, tais como: condições, data de entrega…

2º- Técnica do Motivo Secundário – A técnica do motivo secundário consiste simplesmente em se ignorar o problema principal de toda venda que é: Você vai comprar isso de mim? Ignorando esse problema inteiramente, propositalmente, considera-se que o cliente vai comprar, e se faz uma pergunta sobre um detalhe ou ponto sem importância, ligado ao negocio. “Entretanto quando o cliente responde a essa pergunta sem importância, ele está dando, sem ter consciência disso, seu consentimento em comprar”. Conheço um corretor de imóveis que faz o maior sucesso todos os anos nesse setor; Esse corretor é hábil no fechamento e seu segredo consiste na utilização da técnica do motivo secundário. A única questão que ele levanta em todas as vendas, é esta: “O senhor deseja o registro do imóvel em seu próprio nome ou no de sua esposa?” Em resumo, o segredo do uso da técnica da questão secundária, consiste em dar ao cliente para resolver, um problema secundário e nunca o principal, ou seja, Comprar ou não. Lembre-se do principio: Consiste como certo que o cliente vai comprar, e quando for oportuno, tente o fechamento.

3º- Técnica do Perigo Iminente – Chegamos agora em uma técnica de fechamento que é baseada num dos mais vitais desejos da mente humana. Esse desejo vital da mente humana é evitar prejuízo; Usando a técnica do perigo iminente, o comprador deve ficar certo de que se deixar de aproveitar da vantagem que o promotor lhe oferece, irá sofrer prejuízo irremediável devido a algum evento ou ação futura; Essa técnica é infinitamente mais forte, e se bem usada, praticamente não falha, porque está profundamente ancorada na própria natureza humana.

4º Técnica da Narrativa – Quando o vendedor usa a técnica da narrativa, o cliente, compara o seu negócio com o do herói de estória, suas condições, com as dele. E o sucesso que coroa a figura central da estória que o vendedor lhe conta, o cliente o toma como dele próprio, se fizer o que o promotor aconselha, ou seja, comprar. O cliente então “vende a si próprio”. Não há dificuldades e muito menos necessidade de métodos de alta pressão. O método da narrativa assume varias formas. Contar estórias é uma delas e talvez, a mais comum. O uso de cartas de recomendação é outra. Lista de compradores, uma terceira. Cartas de recomendação constituem o mais fácil e efetivo dos métodos de convencer compradores. Por alguma razão especial, temos todos nós, grande interesse na opinião dos outros.

5º- Técnica da Vantagem Adicional – A força desta técnica reside numa das profundas aspirações de todo o ser humano, ou seja, obter alguma coisa sem dar nada ou ainda, alguma vantagem especial, que não está sempre à disposição. E a vantagem adicional de que falamos, tanto pode ser uma coisa valiosa, como trivial ou imaginaria, e, naturalmente, devemos explicar ao cliente que somente a obterá, se aproveitar a oportunidade que lhe oferecemos naquele momento.

6º- A Técnica de Pedir a Compra – Você tem agora à disposição já testada, cinco eficientes e poderosas chaves de fechamento. Cada uma delas depende do caso, da oportunidade, do momento, será indicada para ser usada, por ocasião do fechamento. Mas há casos, em que a melhor técnica de fechamento, consiste em simplesmente, pedir ao cliente, francamente e sem recursos, para comprar; Um experimentado gerente de vendas insiste permanentemente no seguinte conselho aos seus promotores: qualquer que tenha sido a sua conversa com o cliente, qualquer que seja a forma pela qual tenha decorrido a entrevista, desde que o cliente não tenha comprado, a última coisa que você deve fazer antes de levantar-se para sair é PEDIR A ELE QUE COMPRE! Parece óbvio, mas 80% dos vendedores não pede a venda, e perde a maioria das vendas por falta de ousadia.

Ousadia e criatividade em vendas é um assunto que vou abordar em outro artigo, mas falaremos disso depois.

Sucesso e nos vemos no topo!

One comment

  1. Wanderson Caetano disse:

    gostei desses tecnas!!! interessante

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